先日、お客様に「粗利率はどれくらいですか？」と聞いたところ、ピンと来ないようでした。
そこで、「売値をどうやって決めているか知りたいのですが？」と質問を変えてみると「原価に1.25掛けています」とのことでした。
私が「10,000円売り上げるといくらの利益ですか？」と聞いたところ、お客様は「原価8,000円に利益を載せてます」と回答されたことになります。
この例で言えば、8,000円で仕入れた商品を10,000円で売った場合、利益は2,000円ですから、粗利率でいえば20％ということになりますが、お客様は8,000円で仕入れたものを1.25倍にしたということですから、8,000円の原価にその25%である2,000円の利益を乗せたと回答いただいたことになります。
私とお客様とは考えのスタート地点が違います。
私は決算書の一番上に表示されてあることもあって売上から質問したのに対し、お客様は実際の業務の流れから回答くださいました。
あわててお客様の目線に合わせて「粗利率」ではなく、「掛け値」に共通の言語を切り替えたのでした。